10 motivi per cui i venditori hanno bisogno del CRM

Riepilogo dell’articolo:

  • Non solo un altro strumento di tracciamento
  • Un ottimo strumento di vendita sottovalutato
  • 10 Ragioni per cui i venditori hanno bisogno del CRM

In genere, i responsabili delle vendite trovano facile vedere i vantaggi dell’adozione di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Apprezzano il fatto che nel CRM i loro dati di vendita vengano archiviati centralmente e presentati in un formato facile da seguire, consentendo loro di monitorare i processi di vendita, le prestazioni del personale e, di conseguenza, ottimizzare le vendite.

Ma per quanto riguarda il rappresentante medio nelle vendite B2B o B2C?

La maggior parte delle volte sono proprio loro che non sono affatto felici di avere questo nuovo strumento da usare.

I venditori vedono spesso il CRM come un altro strumento, come più lavoro e solo un altro modo per i loro capi di tenere traccia del loro lavoro.

È il tempo extra impiegato per l’immissione dei dati nell’applicazione CRM aumenta l’irritazione. I venditori pensano che questo li trattiene dal loro compito principale: quello di vendere.

Ma questo articolo non riguarda il motivo per cui i team di vendita non trovano spesso il senso del CRM, ma piuttosto il modo in cui CRM migliora effettivamente la vita degli addetti alle vendite, o, soprattutto, perché gli addetti alle vendite hanno bisogno del CRM!

E sai perché?

Un ottimo strumento di vendita sottovalutato, il CRM aiuta letteralmente a incrementare le vendite.

Nel 2012, Tech News World ha pubblicato la seguente ricerca, che ha rivelato che oltre la metà di tutte le aziende (54%) si aspettava di migliorare le proprie vendite con CRM.

Ma ormai è successo?

Bene, le statistiche indicano ““, in quanto il 2014 ha visto un sorprendente aumento dell’87% nell’uso di Mobile CRM, che è particolarmente interessante per i venditori che sono sempre in movimento.

Parlando delle esigenze, cosa potrebbe essere più importante per i rappresentanti di vendita che raggiungere gli obiettivi di vendita?

Secondo The Tas Group, in media i 2/3 di tutta la forza vendita (67%) mancano il proprio obiettivo di vendita.

Nel frattempo, lo studio di Innoppl Technologies afferma che il 65% dei rappresentanti di vendita che hanno utilizzato Mobile CRM ha raggiunto le proprie quote di vendita e che un impressionante 78% di coloro che non hanno utilizzato CRM non ha raggiunto i propri obiettivi.

Nonostante tutti i “professionisti”, non tutti i venditori sembrino essere entusiasti dell’idea di introdurre CRM nella loro routine quotidiana.

Come mostrato nella tabella seguente, il numero di addetti alle vendite che interpretano erroneamente il valore del CRM è dell’87%, poiché pensano che sia adottato dal loro manager per sorvegliare le loro attività. Questa paura si traduce in loro “solo caselle di controllo” nel sistema, senza vedere il vero valore di questo strumento.

Anche se i vantaggi che CRM apporta ai team di vendita potrebbero non essere immediatamente riconoscibili, se implementati correttamente cambieranno comunque il gioco.

E dal momento che quelli sono i venditori che hanno bisogno di più induzione CRM, in questo post del blog metterò in evidenza i motivi principali per cui CRM può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di vendita più velocemente e migliorare i risultati.

Allora perché i venditori hanno bisogno del CRM?

CRM

Senza timore di semplificare eccessivamente, le maggiori sfide che i venditori devono affrontare sono

1) come qualificarsi e dare seguito ai lead

2) come dare priorità alle attività di vendita.

Tuttavia, CRM è uno strumento che non solo risolve questi problemi chiave. In effetti, è in grado di gestire altri problemi, non meno urgenti.

1. Goditi uno spazio di archiviazione sicuro

CRM aiuta gli addetti alle vendite a archiviare in modo sicuro e centralizzato i propri contatti, opportunità di vendita, attività e piani pianificati in un unico posto e avere accesso ininterrotto al database da più posizioni. Siate certi che i vostri dati non si perderanno e se il CRM lo permette tutti i dati saranno sicuri secondo le nuove norme della Privacy GDPR.

2. Pianifica e gestisci il tempo come un professionista

CRM aiuta gli addetti alle vendite a ottimizzare i loro programmi giornalieri, stabilire le priorità delle attività per assicurarsi che i clienti non vengano ignorati e che i potenziali clienti vengano contattati in tempo. In effetti, il CRM consente agli addetti alle vendite di trascorrere più tempo con i clienti, il che comporta la chiusura di più affari e una base clienti più solida.

3. Report di attività? – Una follia!

CRM aiuta i venditori a preparare facilmente i loro report settimanali o mensili per la gestione. Il processo è automatizzato e trasparente e richiede solo pochi clic per informare gli altri su quali vendite sono attualmente in corso.

4. Smetti di navigare, inizia il targeting

CRM aiuta i venditori a segmentare i dati e identificare preziose opportunità attraverso selezioni basate su criteri. Questo ti permette di risparmiare ore a tagliare e incollare documenti o a dover navigare senza trovarli e doverli richiedere al cliente 

5. Rimani aggiornato su ciò che sta accadendo

CRM offre calendari condivisi, modelli di documenti e integrazione e-mail, unendo tutti i membri del team e mantenendo tutti aggiornati. La condivisione di modelli e processi di vendita consente agli addetti alle vendite di vedere cosa funziona meglio. CRM aumenta anche la comunicazione tra la forza vendita e la gestione delle vendite 

6. Presentarsi in tempo per una nuova vendita

Attraverso il tracciamento di tutte le comunicazioni con il cliente, il CRM aiuta i venditori a sapere esattamente quando il cliente vuole essere contattato; per esempio per il cambio del prodotto, un rinnovo del contratto, o per fare eventuali upsell di un nuovo prodotto o servizio. Tutte queste attività incrementano sensibilmente la possibilità del venditore di chiudere una vendita o un contratto.

7. Razionalizzare le strategie di vendita

 

Il CRM aiuta a monitorare tutto il ciclo di vendita, in questo modo il venditore può aggiornare in maniera del tutto automatica il cliente sullo stato del suo ordine e quindi avere più tempo da dedicare alla vendità in quanto non dovrà più rispondere a centinaia di chiamate di clienti che chiedono a che punto è il lavoro, l’ordine ecc…

8. Sapere cosa vogliono veramente i clienti

Dato che tutti i dati relativi al cliente sono salvati sul CRM, i venditori possono analizzare le informazioni precedentemente comunicate dai clienti anticipando i loro problemi e al tempo stesso le loro esigenze Tutto questo non fa altro che aumentare la soddisfazione dei clienti e assicurarsi la loro fidelizzazione, e ovviamente il profitto e l’aumento dei margini.

9. Riduci gli interventi tecnici

Grazie alle innumerevoli automazioni e aggiornamenti della piattaforma, non ci sarà più bisogno di aggiornare i singoli dispositivi di tutti i venditori in quanto tutti i dati saranno sullo stesso sistema per tutti. Non solo risparmierai denaro sugli interventi tecnici ma sarà più facile risolvere i problemi dei tuoi venditori senza dover per forza chiedere a un esperto tecnico.

10. Risparmia denaro

Anche se i CRM sono spesso molto cari, in realtà permettono di risparmiare molto denaro. Con la riduzione degli errori dei venditori (es. appuntamenti persi, ordini sbagliati, o quotazioni incorrette) il CRM ti permette di risparmiare corrispettivi non indifferenti di denaro.

Conclusioni

Semplificando tutto il concetto, la vendita e il CRM non saranno mai una coppia perfetta fin da subito, ma appena capiranno i vantaggi che possono ottenere i risultati saranno veramente eccezionali e visibili.

Fondamentale che il CRM venga usato come si deve, come tutti sappiamo, se all’interno di un database come il CRM mettiamo dati sporchi o sbagliati con non curanza o gli omettiamo proprio, il CRM non porterà alcun risultato, quindi sta all’imprenditore riuscire a convincere i propri venditori a usare il CRM nel modo giusto.

Se usato correttamente il CRM permetterà di migliorare le performance e i risultati di ogni singolo venditore e aiuterà gli stessi a ottenere un netto miglioramento in 4 aree critiche per il loro lavoro.

  • miglioramento della ricerca, organizzazione e qualità dei lead
  • ricontatto e follow up sulle opportunità di vendita in maniera sistematica e senza necessità di perdere tempo
  • organizza la priorità delle attività di ricontatto in modo che clienti importanti vengano gestiti in una maniera diversa da quella di clienti poco rilevanti.
  • aumenta velocemente la quantità di possibili clienti utilizzando il database già in essere, senza dover ogni volta passare da vecchi clienti a chiedere se vogliono i nostri servizi.

I miglioramenti che il CRM comporta, non vengono senza uno sforzo, comprensione e determinazione sono necessarie da parte della vendita. I venditori devono capire che aggiornare e utilizzare il CRM è fondamentale per raggiungere i risultati che desiderano.

Attraverso un valido utilizzo del CRM i venditori potranno anche sincronizzare le loro attività di vendita senza disturbarsi e senza contattare in quattro lo stesso cliente nell’arco di pochi minuti.

Grazie all’attento monitoraggio di tutti i dati, i venditori vedranno i colleghi più performanti e potranno imparare le strategie più efficaci per ottenere il meglio dalla loro professione.

Infine il CRM permette di aumentare la mobilità dei venditori, grazie al fatto che la maggior parte dei CRM è al momento mobile è possibile per tutti i venditori avere i proprio database aziendale sempre sotto mano senza dover sempre dire al cliente:”guardi devo tornare in ufficio per mandarle un preventivo.”

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